17年拯救家电销量的唯一出路

绿缔冷柜 / 2017-05-28 / 阅读: / 点赞: 给我点赞
  没错,要掀起一场"全员搞活动"新高潮。这才是2017年拯救家电市场的唯一出路。在规模仍然是王道的今天,所有家电厂商唯一任务就是"多卖货"。只有通过一场接一场形式多样的推广活动,才能成为家电一线市场出货的新动能。
  没有什么可以商量,更没有讨价还价的余地。对于所有家电厂商来说,2017年无论是电商平台,还是实体店平台,出货、卖货唯一有效的手段,就是一心一意"搞活动"。
  家电厂商一定要在2017年掀起一轮规模更大、频率更高、势头更猛的"全员搞活动"热潮。不要因为少数人的质疑、担忧而放弃怀疑对于"活动营销"的坚守;更不要因为一些人的抱怨、痛苦和指责而陷入对"活动营销"的反思。
  过去,家电厂商总是喜欢将"全员营销"口号挂在嘴边,甚至抛出"没有淡季的市场,只有淡季的思想"等观点,激励营销团队在一线市场上持续深耕细作;现在,家电厂商则要全面升级并快速实施"全员活动"的新思维,一定要将"活动"作为贯穿整个家电终端推广、促销的全过程,上演"活动无处不在无时不在"的营销新格局。
  虽然过去两年,很多家电厂商加大并加快的促销和推广活动周期及频次,与自身在过去10多年相比,有了显著提升;但是与家居建材等关联行业相比,仍然存在三大问题:一是在数量上,家电活动还不够多;二是在内容上,家电活动还不够丰富;三是在体系上,家电活动还不够有计划、有目标、持续性;
  举一个很简单的例子,早在两三年前,一些家居建材的品牌和企业,在一个区域短短的两三个月时间,就组织实施30场促销推广活动。由此带来的是整体的销售业绩同比增长40%以上,可以说是"超出预期"。
  在平均一个地区一个月十多场活动的背后,则是这些家居建材品牌实施的"形式多样"、"主题各异"的促销活动,包括最直接的"砍价会"、"品牌联盟会",以及"展销会"、"工厂直销"、"团购"、"闭店专场"等等。可以说,充分捕捉并把握不同用户和消费的刚性需求以及潜在需求。
  再回到家电行业,除了电商主导的6.18、8.18,以及下半年的双11、双12等主题促销引爆之外,线下家电实体店的促销活动基本上以厂家和大连锁、大卖场为主角。一些区域性的家电经销商和直营店,基本上很少"自主策划并引爆"终端促销活动。
  虽然过去两年来,在一些家电大企业主导下,在传统五一、十一,以及端午、中秋、元旦、春节等重点节假日的主题促销之外,集中在每年的11月和12月第一周,出现"家电品牌日"的主题促销。但是,但是从家电厂商在终端活动实施的频繁、周期来看,普遍还处在阶段性周期反复之中。
  在最近一两年来的家电厂商市场营销群体中,不乏一些质疑活动效果,担心活动投入打水漂的人。甚至还故意拖延、阻碍终端推广活动在当地市场的实施。显然,出现这种情况很正常。但绝对不能因此而放弃"搞活动"。出现活动效果不好的情况,需要反思活动在策划、实施过程中的问题和不足。
  梳理中国家电厂商的终端营销,过去20多年以来主要停留在一个阶段。那就是等客上门,并在最近几年开始向"拉客上门"。这显然已经不符合当前家电市场终端和营销的需求,而是应该"用户在哪里,活动现场就应该办到哪里",不是简单的拉客上门,而是门外的现场拦截。
  对于家电厂商来说要想在2017年终端市场上有所引爆,必须要完成"从全员营销到全员活动"的战略转型,将全员营销彻底落地,通过一场又一场的促销活动,真正完成全员营销的转型,从而让每个员工都成为"推广员、销售员和业务员"。
  同时在策略上,要从销售门店内部"临门一脚"的终端拦截,快速进入无处不在的活动现场的"用户拦截"。要真正通过一场又一场分布在不同区域、不同商业地带的促销活动、推广活动,甚至是产品的体验品鉴活动,通过这种形式多样、内容各异的活动,成功在茫茫人海中"精准抓住用户和需求"。
  此外在操作上,要将活动进行差异化的细分,不只是简单地通过规模"全国性、区域性、地方性和县镇性"划分,还要在内容和主题"品牌专场、砍价会、工厂直销、酒店团购、闭门专场"等等,充分满足不同用户需求。追求活动内容和形式手段的多样性、多变性。
  事不宜迟,马上行动!

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